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中国汽车后市场经过二十多年的快速发展,已经迅速成长为万亿级巨婴市场。据2019年行业数据统计,中国小汽车保有量已经超过2.4亿辆,平均车龄超过4.9年,汽车售后维保市场份额已经超过1.2万亿RMB,各类修理厂数量超过60万家。汽车售后维保市场容量巨大、成长性好且集中度低,资本和互联网巨头纷纷进入到汽车后市场。作者 | 开思·罗建生出处 |本文为开思原创,转载请注明来源       过去,市场蓝海期,维修厂供不应求,加上信息不透明,修理厂老板们靠事故车、机修、公务车,闭着眼挣钱。时过境迁,随着维修频次下降、事故率下降、养护时代来临、价格透明、客单价下降、技术壁垒打破、人员管理难度加大、消费者变得理性成熟、客户有更多选择、环保政策加严、公车改革、保险改革、互联网巨头入场……和成本相关的如房租、人工、税费等都在上涨,和收入相关的如保养频次、进厂台...
前言:如果我们不给技师一个指引,等客户投诉了再去干预,很多客户就消耗掉了,要知道客户是用脚投票的。“业绩治百病,大单解千愁!”技师群沟通时,常有这么个调侃的话。我想老板听这话,一方面为技师渴望做高业绩的积极心态感到欣慰,另一方面,也会为技师是否会过度推销而感到担心。实际上,关于如何合理推荐项目,不分析到具体的客户,是没有办法准确评价的,而且不同的客户经理或技师,客户的感受也有差异。但是,如果我们不给技师一个指引,等客户投诉了再去干预,很多客户就消耗掉了,要知道客户是用脚投票的。在日常的训练里面,我曾给技师们制定了这么一个指引,让大家有一个基本的轨道遵循。今天我把经验给大家做一个分享。通常客户到店做保养维修,我会把需要报价的项目,分成四个类型:• 第一需求项目• 关联问题项目• 检测到期项目• 个性需求项目【第一需求项目】指的是客户进店主动提出的需求或要解决的问...
增项大师,带推修保险销售赋能,各功能板块更新优化等你来揭秘本次更新,新增了增项大师。增项大师是提高门店员工积极性,主动发掘并转化商机,从而提升客单价的新利器。增项大师能够提供员工的积极性,在绩效中设置增项提成比例,员工增项项目被采纳后,可获得相应的提成,这个提成是在正常项目提成基础上再增加的额外提成,增项项目能够提高员工的收入上限,对员工有极大的激励作用。增项大师不会令客户反感。增项大师是通过车况检查而来的,有事实依据;同时,大多数实施增项的客户都曾收到过门店的商机提醒,现场再转化容易获得客户的认可;客户未采纳增项项目时,增项项目会进入商机列表,可以持续跟进。重要更新1、新增增项大师功能,在设置中新增'是否开启增项提成'开关和'增项归属人提成比例'项(设置=其他设置=基本设置),增项提成开关开启后,综合服务工单中的工时和配件可设置增项项目和不采纳项目,工单结算后在增项项目管理中审核增项项目...
前言:如果我们不给技师一个指引,等客户投诉了再去干预,很多客户就消耗掉了,要知道客户是用脚投票的。“业绩治百病,大单解千愁!”技师群沟通时,常有这么个调侃的话。我想老板听这话,一方面为技师渴望做高业绩的积极心态感到欣慰,另一方面,也会为技师是否会过度推销而感到担心。实际上,关于如何合理推荐项目,不分析到具体的客户,是没有办法准确评价的,而且不同的客户经理或技师,客户的感受也有差异。但是,如果我们不给技师一个指引,等客户投诉了再去干预,很多客户就消耗掉了,要知道客户是用脚投票的。在日常的训练里面,我曾给技师们制定了这么一个指引,让大家有一个基本的轨道遵循。今天我把经验给大家做一个分享。通常客户到店做保养维修,我会把需要报价的项目,分成四个类型:• 第一需求项目• 关联问题项目• 检测到期项目• 个性需求项目【第一需求项目】指的是客户进店主动提出的需求或要解决的问题,比如过来洗车、换机油,或者说底盘异响、空调不制冷,这些问题的直接原因,就是第一需求要报价的项目,判断准确与否,取决于技师的技术水平。切记,除非你和客户熟到透,第一需求没整明白,千万不要先讲其他的!而什么叫整明白了?问题点、可选方案、效果预期、准确报价、交车时间,都必须施工前清晰与客户确认。交车前质检好,确认故障按照预期处理好。【关联问题项目】指的与第一需求关联的项目,已经产生问题,但并非故障的直接原因。比如氧传感器失效,更换氧传感器是直接项目,但是空气滤清器脏、节气门脏、缸内积碳过多,是导致氧传感器坏的间接原因,或者说原因的原因。这些问题不给客户说清楚,新的氧传感器是管不了多长时间的。再比如底盘的异响,有一个主要的原因,但是其他的底盘部件按照周期也该换了,只是还没马上引起异响,如果这些部件你不报价,过不了多久,客户还是要找你。关联问题的报价,我们的指引是,项目一定要报,但是不能欺瞒,强...
增项大师,带推修保险销售赋能,各功能板块更新优化等你来揭秘本次更新,新增了增项大师。增项大师是提高门店员工积极性,主动发掘并转化商机,从而提升客单价的新利器。增项大师能够提供员工的积极性,在绩效中设置增项提成比例,员工增项项目被采纳后,可获得相应的提成,这个提成是在正常项目提成基础上再增加的额外提成,增项项目能够提高员工的收入上限,对员工有极大的激励作用。增项大师不会令客户反感。增项大师是通过车况检查而来的,有事实依据;同时,大多数实施增项的客户都曾收到过门店的商机提醒,现场再转化容易获得客户的认可;客户未采纳增项项目时,增项项目会进入商机列表,可以持续跟进。重要更新1、新增增项大师功能,在设置中新增'是否开启增项提成'开关和'增项归属人提成比例'项(设置=其他设置=基本设置),增项提成开关开启后,综合服务工单中的工时和配件可设置增项项目和不采纳项目,工单结算后在增项项目管理中审核增项项目后,在员工绩效的绩效详情中可以查看到增项提成,在商机列表将未采纳项目增加为新的商机。权限项:增项项目管理、增项项目审核、增项项目反审核。2、PC端数据大师中和手机管家中新增'卖保险'功能(接车员角色),保险销售功能为维修厂车险一站式服务业务,帮助维修厂车险业务赋能:增强车主粘性、实现客户导流、提升事故车定损理赔资质、增加维修厂业务收入。权限设置中新增权限项(数据大师=卖保险)。工单模块1、综合服务工单开通次卡套餐时,支持收款时间选择,支持次卡套餐优惠。2、工单页面客户信息支持澳门车牌香港车牌、澳门电话号码。3、在综合工单页面,点击商机可以添加并录入新的商机,并生成商机至商机列表。(工单=综合服务单)4、工单中的车况商机查询列表中的营销工具新增发送优惠券功能 会员模块 1、会员中VIP等级卡列表新增'续卡'功能,车主也可在微信公众号'我的VIP卡'中通过微信支付续卡,权限...
营销没效果,员工不好管,管理跟不上-谁看谁不愁一. 精准营销功能的提升1.1系统原有分销拓客卷,主要是通过门店老板,员工,客户人脉拓展知名度,门店粉丝和一定程度提升门店营业额。这次系统新增赠送卷功能,以下介绍常用的几种应用           如图所示,为赠送券的编辑页面,如果赠送券为满减券,设置了2000元的抵扣条件,在工单结算的时候金额只有超过2000元,才能使用该优惠券,比如说客户来做保养,消费900RMB,这时候我们推荐了1200RMB的其他项目让客户可以用这张优惠券,客户决策就会容易的多。           原来的分销拓客卷,只要客户愿意推广都可以领分销卷并使用,赠送卷顾名思义,只有门店赠送客户才能领到,赠送给客户有两种渠道,一种是线上渠道,通过精准营销系统的客户分析功能筛选出符合条件的客户进行赠送           一种是线下渠道,比如说门店人员要给客户打折才能拿下,打折客户感觉太随意,就可以通过门店规定的优惠活动,让客户领卷享受优惠,这样客户感觉就赚了便宜。通过手机管家接车员里的优惠券功能,让客户扫描优惠券的二维码领取该优惠券,领取优惠券同时客户也成了门店的微信粉丝。顾客扫了该二维码,顾客微信会收到一条领取成功提醒:1.2 精准营销系统里新增了车辆分析功能,目前车辆分析功能只是刚搭建好框架,后续随着车辆分析功能的细化,可以针对分析出来不同的车辆数据进项精准的营销          为了将来的车辆分析功能能够更准确,我们把通过VIN查询获得的车型和员工手动选择的车型进行了统一,开单页面车辆的品牌、车型、年款、车型输入不允许自由输入,...
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