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中国汽车后市场经过二十多年的快速发展,已经迅速成长为万亿级巨婴市场。据2019年行业数据统计,中国小汽车保有量已经超过2.4亿辆,平均车龄超过4.9年,汽车售后维保市场份额已经超过1.2万亿RMB,各类修理厂数量超过60万家。汽车售后维保市场容量巨大、成长性好且集中度低,资本和互联网巨头纷纷进入到汽车后市场。作者 | 开思·罗建生出处 |本文为开思原创,转载请注明来源       过去,市场蓝海期,维修厂供不应求,加上信息不透明,修理厂老板们靠事故车、机修、公务车,闭着眼挣钱。时过境迁,随着维修频次下降、事故率下降、养护时代来临、价格透明、客单价下降、技术壁垒打破、人员管理难度加大、消费者变得理性成熟、客户有更多选择、环保政策加严、公车改革、保险改革、互联网巨头入场……和成本相关的如房租、人工、税费等都在上涨,和收入相关的如保养频次、进厂台...
前言:如果我们不给技师一个指引,等客户投诉了再去干预,很多客户就消耗掉了,要知道客户是用脚投票的。“业绩治百病,大单解千愁!”技师群沟通时,常有这么个调侃的话。我想老板听这话,一方面为技师渴望做高业绩的积极心态感到欣慰,另一方面,也会为技师是否会过度推销而感到担心。实际上,关于如何合理推荐项目,不分析到具体的客户,是没有办法准确评价的,而且不同的客户经理或技师,客户的感受也有差异。但是,如果我们不给技师一个指引,等客户投诉了再去干预,很多客户就消耗掉了,要知道客户是用脚投票的。在日常的训练里面,我曾给技师们制定了这么一个指引,让大家有一个基本的轨道遵循。今天我把经验给大家做一个分享。通常客户到店做保养维修,我会把需要报价的项目,分成四个类型:• 第一需求项目• 关联问题项目• 检测到期项目• 个性需求项目【第一需求项目】指的是客户进店主动提出的需求或要解决的问...
增项大师,带推修保险销售赋能,各功能板块更新优化等你来揭秘本次更新,新增了增项大师。增项大师是提高门店员工积极性,主动发掘并转化商机,从而提升客单价的新利器。增项大师能够提供员工的积极性,在绩效中设置增项提成比例,员工增项项目被采纳后,可获得相应的提成,这个提成是在正常项目提成基础上再增加的额外提成,增项项目能够提高员工的收入上限,对员工有极大的激励作用。增项大师不会令客户反感。增项大师是通过车况检查而来的,有事实依据;同时,大多数实施增项的客户都曾收到过门店的商机提醒,现场再转化容易获得客户的认可;客户未采纳增项项目时,增项项目会进入商机列表,可以持续跟进。重要更新1、新增增项大师功能,在设置中新增'是否开启增项提成'开关和'增项归属人提成比例'项(设置=其他设置=基本设置),增项提成开关开启后,综合服务工单中的工时和配件可设置增项项目和不采纳项目,工单结算后在增项项目管理中审核增项项目...
中国汽车后市场经过二十多年的快速发展,已经迅速成长为万亿级巨婴市场。据2019年行业数据统计,中国小汽车保有量已经超过2.4亿辆,平均车龄超过4.9年,汽车售后维保市场份额已经超过1.2万亿RMB,各类修理厂数量超过60万家。汽车售后维保市场容量巨大、成长性好且集中度低,资本和互联网巨头纷纷进入到汽车后市场。作者 | 开思·罗建生出处 |本文为开思原创,转载请注明来源       过去,市场蓝海期,维修厂供不应求,加上信息不透明,修理厂老板们靠事故车、机修、公务车,闭着眼挣钱。时过境迁,随着维修频次下降、事故率下降、养护时代来临、价格透明、客单价下降、技术壁垒打破、人员管理难度加大、消费者变得理性成熟、客户有更多选择、环保政策加严、公车改革、保险改革、互联网巨头入场……和成本相关的如房租、人工、税费等都在上涨,和收入相关的如保养频次、进厂台次、单车产值等都在下降,对于多数修理厂老板来说,生意越来越难做,普遍出现经营困难。行业已经进入到存量市场,进入到充分竞争的微利时代。每天看着马路上拥挤的车辆,很多老板望车兴叹,这些车都去哪修车,为什么都不到我的店里来了呢?据不完全统计,2018年只有20%左右的门店有盈利,80%的门店不赚钱,再次印证了自由竞争市场的二八定律,行业洗牌准备开始了。      汽车售后维修保养市场,持续增长的万亿级市场,大饼就在那里,就看你怎么去瓜分这个大饼。不是钱越来越难挣了,而是挣钱的逻辑发生了变化。后市场仍有20%的修理厂老板跟上了时代的变化,他们勇于创新和变革,门店实现持续盈利,他们成功的秘诀在哪里呢?笔者结合在华胜连锁的工作经历和多年来深入一线的调研,总结出优秀门店盈利的四大秘诀,供各位参考。秘诀一:明确定位和方向开修理厂肯定是为了赚钱,那是不是什么项目赚钱就...
战案例 | 一个动作,引流成功率超过20%,保养转化率接近50% 前言:好设计+强执行=成功的门店集客。 开宗明义,本文要分享的是集客活动的具体落地。众所周知,郑州保养大战掀起了整个汽后市场的一片热议,在整个汽后市场大部分门店日子都不好过的情况下,将快速集客、锁客,视作是一根救命稻草,也就不足为奇了。 但是目前来说,还没有哪篇文章愿意把这件事情讲透的,看着评论区的留言,都想要一窥集客方案全貌,于是便萌生了写一篇能够详细叙述集客活动的文章,本篇既然是揭秘文,汽车后市场的各种难,这里就不加累述,直奔主题。 快速集客活动,总的概括起来就两点:其一解决车辆到店的问题,其二解决车辆到店后转化的问题。首先,阐述一个不太好接受的事实,“缺客户”是一个伪命题,大街上川流不息的车辆,停车场都找不到停车位,你却告诉我缺客户,What?而真实情况应该是:保养是刚需,客户只是没来你这里而已。具体为什么不来你这里,本文不作深究。 我们回到具体的事情上来,现在需要解决的问题是——如何有效地推让车主到店? 对于地推,大部分门店都或多或少的做过尝试,最常用的方式——发传单,在A4纸上印上各种优惠抵用券,做个几千份,就开始让员工出去派发,结果回店车辆寥寥无几,效果差的根本原因在于以下两点: 没有解决派发传单人的问题,首先修理厂技术工种普遍不擅长与车主沟通,让没有接受过训练的员工出去派发传单,基本就是往车上一插了事; 其次缺乏有效监督和利益捆绑,员工很难将传单发放到位。 没有解决车主看的问题,场景:你从商场出来,你的车上被插个传单,你怎么做?是不是随手丢垃圾桶了?既然你都不看,如何要求其他车主要看? 发传单的核心在于有效的沟通,派发人员一定要具备把体验券价值讲清楚的能力,这点就是需要经过训练的,话术也是需要经过设计的。同...
保险业务促门店业绩秘籍对于汽修门店的经营者来说,保险都是一个经久不息的话题,很多老板都对保险业务有自己的打算,而每个保险公司也都会提供不同的保险推销策略,不过最终还是要回归最核心的问题上:保险业务的投入赚钱了吗,赚了多少?众所周知,保险业务的利润有保险公司的返点、保险公司的推修、给买保险车主赠送套餐(替代返点)以粘牢车主,通过车主返厂再提升客单价。 但是如何高效获得车主的保险信息?如何高效的销售保险?保险公司每年具体给您返利多少?每年给您具体推修了多少额度,有多高的推修率?哪个保险公司让您赚的钱最多?怎么提升保险套餐返厂车主的客单价呢? 管理系统让您保险业务翻几番并且一目了然。同时,通过车况检查,智能商机,精准营销等功能,提升返厂车主的客单价,让门店美容,保养等业务翻番形成门店经营的良性循环。 1通过数据工具查保险,获取客户车辆保险信息数据,建立客户保险信息数据库在会员管理系统保险信息栏,可以批量查询客户的车辆保险到期时间。路径:会员=保险信息=全选=批量查询保险信息 2客户保险信息数据库建立后,即可在系统中设置客户保险到期提醒,提醒工作人员及时跟进批量查保险后,所有车辆的保险信息会自动形成保险商机,您只需要在后台设置商机提醒时间,即可在客户车辆保险到期之前获得提醒。路径:营销大师=商机列表=商机设置=保险编辑  3保险销售完成后,老板就可以在系统中查看保险返点、保险推修收益等关键数据通过系统,最终门店可以统计出每家保险公司返点了多少每家保险公司推修了多少了解了哪家保险公司让您赚的钱更多就可以帮你选择最佳的保险公司来合作啦!通过保险工单,记录保险公司、保费、返点信息,获得保险返点收益数据 通过保险接车单,记录保险公司、定损金额、工时配件信息,获得保险维修收益数据   ...
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