前言：如果我们不给技师一个指引，等客户投诉了再去干预，很多客户就消耗掉了，要知道客户是用脚投票的。“业绩治百病，大单解千愁！”技师群沟通时，常有这么个调侃的话。我想老板听这话，一方面为技师渴望做高业绩的积极心态感到欣慰，另一方面，也会为技师是否会过度推销而感到担心。实际上，关于如何合理推荐项目，不分析到具体的客户，是没有办法准确评价的，而且不同的客户经理或技师，客户的感受也有差异。但是，如果我们不给技师一个指引，等客户投诉了再去干预，很多客户就消耗掉了，要知道客户是用脚投票的。在日常的训练里面，我曾给技师们制定了这么一个指引，让大家有一个基本的轨道遵循。今天我把经验给大家做一个分享。通常客户到店做保养维修，我会把需要报价的项目，分成四个类型：• 第一需求项目• 关联问题项目• 检测到期项目• 个性需求项目【第一需求项目】指的是客户进店主动提出的需求或要解决的问题，比如过来洗车、换机油，或者说底盘异响、空调不制冷，这些问题的直接原因，就是第一需求要报价的项目，判断准确与否，取决于技师的技术水平。切记，除非你和客户熟到透，第一需求没整明白，千万不要先讲其他的！而什么叫整明白了？问题点、可选方案、效果预期、准确报价、交车时间，都必须施工前清晰与客户确认。交车前质检好，确认故障按照预期处理好。【关联问题项目】指的与第一需求关联的项目，已经产生问题，但并非故障的直接原因。比如氧传感器失效，更换氧传感器是直接项目，但是空气滤清器脏、节气门脏、缸内积碳过多，是导致氧传感器坏的间接原因，或者说原因的原因。这些问题不给客户说清楚，新的氧传感器是管不了多长时间的。再比如底盘的异响，有一个主要的原因，但是其他的底盘部件按照周期也该换了，只是还没马上引起异响，如果这些部件你不报价，过不了多久，客户还是要找你。关联问题的报价，我们的指引是，项目一定要报，但是不能欺瞒，强...